Das Forschungsprojekt hat die Untersuchung des Phänomens des marketingspezifischen Geschäftsbeziehungsmanagement zum Gegenstand. Das Erkenntnisziel der Forschungsarbeit stellt dabei die Analyse und Erklärung der Auswirkungen von Geschäftsbeziehungsmanagement auf den Unternehmenserfolg dar. Erfolgreiches Geschäftsbeziehungsmanagement kann generisch in den umfassenden Bezugsrahmen des transaktionalen Marktverhaltens eingeordnet werden. Das hiermit verbundene Erklärungsproblem kann in der effektiven und effizienten Gestaltung marktransaktionaler Massnahmen durch Unternehmen gesehen werden. Die Forschungsfragestellung versucht im Rahmen transaktionaler Marktaktivitäten ein hypothesengeleitetes Modell, das im Verlauf des Forschungsprojektes empirisch überprüft wird, zu entwickeln, das Geschäftsbeziehungsstrukturen und -prozesse untersucht und erfolgreiche Formen des Geschäftsbeziehungsmanagement identifiziert, um aufbauend hierauf Handlungsempfehlungen für die Praxis zu generieren. Die wesentlichen Forschungsinhalte des Forschungsprojektes können mit folgenden Kennworten zusammengefasst werden:
- Erkenntnisziel: Analyse der Auswirkungen von Geschäftsbeziehungsmanagement auf den Unternehmenserfolg,
- theoriegeleitete Analyse und Entwicklung eines Bezugsrahmens für einen integrativen Ansatz zum Geschäftsbeziehungsmanagement,
- Prüfung des theoriegeleiteten Ansatzes (mehrdimensionales Modell des Geschäftsbeziehungsmanagement) durch umfassende empirische Primäruntersuchung,
- empirischer, konfirmatorisch-explikativer Ansatz unter Verwendung deskriptiver und instrumenteller Erklärungsbeiträge,
- Verwendung des Linear Structure Relations System (LISREL),
- Generierung von Gestaltungs- und Handlungsempfehlungen für ein erfolgreiches Geschäftsbeziehungsmanagement.
